営業日記●No.５７７　・サブマリーナ　好調。
いつも懇意にしていただいているドッペル店長との会話から、ブランドについての考察へと発展しました。



「ブランド」というとテーマが大袈裟になり、一冊の本が書けてしまいそうです。テーマを「お店の評判」ぐらいに思っておいてもいいのかも知れません。

みなさんは自分のお店の評判について気にされてますか（ますよね、商売をしていて一番気にしなくてはいけない側面は、やはり「扱っている商品の値段」とその評判ですもの）。

単純にいって、仕入れ値があり、それにマージンを載せて売値となります。そのマージン率を下げれば、確かに仕事はどんどん取ることができるでしょう。しかし、一端値下げをした場合もとに戻したり、ましてや高値にもっていくことはとても時間と労力がかかります。この「安値による受注増の誘惑」は商売をやる上での諸刃の剣といっていいでしょう。

沢山の仕事を受けることができる。しかし、
安い仕事しかできないと見なされてしまう。

もしくは、高付加価値の商品・サービスであっても価値のないものとして考えられてしまいます。また価格を安くしたからといって、どんどん商品が売れるかというとそういうわけではありません。裏があるのでは、と疑われてしまいます。

時計の場合については、RolexとOmegaについての興味深い考察がありますが、これはまた別の機会に。弊社のようなデザインを扱っている業界に引き寄せて考えていますと以下の通りです。

１．ロゴやWEBを安い値段でとってくる。
２．自社のマージン率が下がって、時間がどんどん奪われる。
３．デザイナーやプログラマーへの加工費を削らざるを得ない。
４．質が落ちる。
５．ますます安い商品しか売れなくなってしまう。

悪循環ですね。この流れをどう断ち切るのか。どのようにして、お客様に説明をすべきなのか。

１　間接的な質問力を鍛える。全体像を把握する。位置を確認する。
→間接的な質問力ってとても重要なんですね。私はどちらかというと理論的合理的に話を進めるタイプですので、ダイレクトな質問に終始しがちでした。そして、直接的な返答がないといらだっていました。逆の立場になってみると、間接質問により話を引き出すのが重要なのだと分かります。これに磨きをかけたいと思います。
２　障害をひとつひとつ乗り越える。心配事について対処法を考える。
→これは集中力のことをいっているのでしょう。

３　集中して障害にあたる。あたった後は遊ぶ。
４　チームワーク（友達関係である必要はない）。
５　引きながらも、主導権を握っておく。
６　相手の好むものは書き留めておく。クロージングでそれを列挙する。

タグ：読書メモ
日付：2009/07/13 08:27